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直销伙伴在与顾客洽谈的过程中应懂得倾听切勿吹嘘过度
分类:直销宝典 来源:网络

过度吹嘘


一、信口开河,空口说白话

对于直销伙伴来讲,在顾客面前失去信任是最糟糕的一件事情。如果直销伙伴信口开河,空口说白话,就没有办法赢得顾客的信任。一定要把对顾客的许诺记在心上,拿记事本记下来,看哪些完成了?哪些没有完成?时刻想方设法为顾客解决问题,兑现承诺。

二、夸大产品功效

直销伙伴在与顾客洽谈时,不能够向顾客夸大产品的功效,夸大成交的赠品,夸大成交的政策,夸大提供的售后服务,甚至关于物流配送的时间,也不要随意的去做承诺。所以直销伙伴过多吹嘘自己的产品,其实是一件非常愚蠢的事情。因为你过度的吹嘘,最终的真相总有一天会被发现,当真相被发现的那一天,顾客发现自己购买的产品并不像你说的那样,会失去对你的信任。

如果直销伙伴在销售产品的过程中,能够找准顾客的需求,与顾客的问题点连接起来,就能够成功的引导顾客购买的欲望,最终达成成交。


不懂得倾听


一、不良倾听习惯的表现

1、总是抢话,使顾客无法说下去

在销售过程中,直销伙伴连交谈的最基本原则、礼仪都做不到,每当顾客一开口时,总是打断对方,然后自己长篇大论讲个不停,等到顾客感觉到不高兴了,甚至索性不说话了。这时,直销伙伴甚至认为顾客终于被我说服了、被我打败了,自己还没发现。

所以当对方滔滔不绝时,直销伙伴应该提起精神仔细倾听,并且经常去通过发问鼓励顾客继续讲下去。好像自己听的特别认真、出神,让顾客说过瘾,自我感觉良好,这样才能够赢得顾客的好感,得到顾客的信任。让顾客多说,有成就感,才能有成交的机会。

2、总是反驳对方的观点

有的直销伙伴总是喜欢去反驳别人的观点,无论顾客说什么?都要马上提出相反的意见,总是要显示自己好像比别人高一等,而不去听顾客后面到底要说什么?在直销伙伴看来错误的观点或是对销售不利的事情,不但不去处理,反而去唱反调,想要压倒对方,这样的做法也是不对的。会让顾客不开心,心里面产生厌烦,顾客怎么可能会购买你的产品呢?

3、倾听顾客讲话时不专心

直销伙伴总喜欢自己喋喋不休,也给顾客讲话的机会,但是倾听顾客谈话时注意力不集中,总想着怎么去成交顾客。优秀的直销伙伴会通过向顾客发问,优秀的销售人员通过发问让顾客有更多说话的机会,不是自己在那自问自答。

4、不做记录或者记录一切

大多数直销伙伴在倾听顾客谈话时,都有一些不良的习惯,会让顾客感觉你没有在认真倾听。可能在顾客谈话的过程中,你能够收集哪些有价值的信息,要及时记录下来,比如想什么日期订货,订货的数量,交货的日期,包括账号等做好记录,让顾客感觉你在认真聆听,跟顾客沟通时做记录要抓住重点,更有针对性了解顾客的需求。

5、过于关注顾客说话方式

有些销售伙伴总是在与顾客沟通的过程中,都有自己的一些谈话方式,比如地方口音、语法错误了、经常带的口头语、甚至讲话结结巴巴。如果在谈话的过程中没有重视顾客谈话的内容,更多倾向于关注顾客这些谈话方式,而不去重视顾客谈话的思想情感,一些逻辑关系,根本没有办法获得重要的信息。

6、不敢正视顾客的眼睛

有的直销伙伴在与顾客交谈时,由于恐惧或者自身没有自信心不敢去看顾客的眼睛,低着头看地面,这都会让顾客感觉到自己不够被重视,不够被尊重。

在与顾客交谈的过程中,其实有很多的信息是可以通过顾客的面部表情甚至是眼神释放出来。


二、养成良好倾听习惯的好处

1、了解对方需求,掌握主动权

了解对方的需求,让直销伙伴在洽谈过程中掌握主动权。如果直销伙伴把更多的时间留给客户。表面上看,顾客似乎是信息的主动发出者,直销伙伴变成了被动的,好像是掌握了洽谈的主动,让直销伙伴处于不利的地位。

从心理学的角度经过大量的研究证明,在洽谈的过程中,听的人的思考速度,倾听者比说话者更具有优势,有更多的思考时间,直销伙伴可以抓住一些有价值的信息进行针对性的交流。

2、让顾客感受到尊重

在和顾客洽谈的过程中,如果你能够倾听顾客的谈话,能够通过你的引导让顾客多讲,让顾客通过一个又一个问题去理清思路,甚至让顾客能够得出自己需要这个产品。

真正的销售高手,都是通过一个又一个的问题去引导顾客去发现自身的问题,去看到自身的问题,让自己觉得需要这个产品,这才是最高明的一种销售。

3、捕捉购买信号

学会倾听可以及时使直销伙伴,有充分的时间去对顾客的真实需求、问题进行准确的判断。判断顾客的问题时,可以及时找到、发现顾客的购买信号,才能够更好的去把产品销售出去。


三、怎样进行有效的倾听

1、表现出认真聆听的样子

直销伙伴在倾听顾客谈话时,眼睛要盯住顾客,身体要适当的前倾,手上不要做其他的小动作。要与顾客谈话的内容有相应的关联,有相应的观点,才能够让对方感觉到你是在用心聆听,让顾客感觉到自己在谈话的过程中得到了足够的重视。顾客才愿意把自己内心的相关信息,内心想说的话说出来。

2、倾听时做出积极的反应

倾听时直销伙伴需要做出积极的反应,而不是呆呆坐在那里听,也需要及时的积极反应。直销伙伴在与顾客谈话时,要有明显的动作或者是眼神给对方表示自己听明白了对方谈话的内容,给予对方一个较积极、正向的回应。

有积极的反应让顾客知道你听懂了,通过点头、微笑、正向语言、肢体动作,让顾客感受我们在认真听,促使对方积极的讲下去。

3、始终对顾客谈话保持兴趣

直销伙伴在倾听的过程中,需要始终对顾客的一些话题保持一种兴趣,要认真听完顾客的谈话,要有耐心,不要轻易去打断别人的谈话,如果经常打断别人谈话时,其实就是暗示顾客你不要讲了。

直销伙伴对顾客讲的重要的话,可以再重复一遍,通过语言的互动让顾客始终感觉到自己对于顾客的谈话感兴趣。

4、精力集中,不接电话

在商务洽谈过程中,有时手机确实是一个大问题,如果直销伙伴在与顾客洽谈的过程中,顾客正在长篇大论发表自己观点时,你的手机突然响了,这样会对整个谈话产生非常大的影响。所以建议直销伙伴洽谈时需要把自己的手机关机,或者调成静音位置,关到飞行模式,集中精力与顾客继续沟通。

5、排除对顾客存有偏见的干扰

直销伙伴在与顾客洽谈的过程中,每一个人都有自己的一些偏见、偏好,也许你不太喜欢某个人的穿戴方式,不太喜欢对方的化妆,不喜欢对方讲话的语气、语调,但是要克服掉这种偏见因素,不要干扰我们与顾客之间的交谈。所以对于一次成功的销售、一次洽谈,排除偏见的干扰比提问更为重要。

时间:2022-04-19 16:23
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